【佛山陶瓷网】涂料企业渠道冲突问题严重 亟待解决中

    涂料企业渠道冲突问题严重 亟待解决中

中国涂料企业分销渠道模式大多还处于交易型，或正向双赢型渠道模式转变的过程中，把涂料企业渠道成员之间的关系视作一种短期利益关系，而非长期的合作关系，从而使渠道冲突成为涂料企业渠道关系中的一种普遍现象。

其表现主要为两大类冲突：

1）垂直冲突：涂料厂家和经销商之间发生的由于回款、价格、渠道下沉等因素产生的冲突，诺基亚案例便是属于垂直冲突。制造商与其分销商之间的冲突则主要表现在权利及其相关“利益”的冲突上。主要表现包括：分销商凭借自己所拥有的渠道资源的优势，向制造商讨价还价。许多下游渠道成员缺乏商业信用。以及上游涂料企业对其渠道成员的强势控制等等。

2）水平冲突：经销商之间由于跨区窜货，低价销售等因素产生的冲突，华源轮胎的案例则是属于水平冲突。应该说，这种以分销商之间的价格竞争所表现出来的是一种无序的市场竞争，它造成了极为严重的后果：增加了分销渠道的共同成本，使利润不正常，严重制约品牌成长、分销商壮大和良好市场经济秩序的建立。

窜货的原因和控制窜货常规技巧

窜货是渠道冲突中最典型的现象，不少经销商为了获得非正常的利润，蓄意以低于厂家规定的销售价格向非辖区销货。这种行为，其危害是严重的：降低营销渠道的运行效率，导致涂料企业渠道价格体系的紊乱，渠道受阻，经销商对所经销产品品牌丧失信心，甚至会导致涂料企业的营销渠道网络毁于一旦。